Sebuah perusahaan produk pertanian di Nakuru melakukan bisnis yang berkembang pesat selama lebih dari 30 tahun hingga tiba-tiba ambruk di bawah tumpukan utang.
Outlet untuk banyak merek pupuk dan bahan kimia terkemuka telah mengembangkan sistem di mana petani dapat memperoleh input dan membayarnya ketika mereka memanen tanaman mereka setelah empat hingga enam bulan.
Mengingat bahwa sebagian besar petani skala besar di Rift Valley saling mengenal dengan baik dan reputasi itu sering kali lebih berharga daripada uang tunai, sistem ini bekerja dengan baik, hingga tahun 2002.
Seorang petani terkemuka yang memiliki lahan gandum yang sangat besar berkomitmen untuk mengambil semua inputnya dari outlet khusus ini. Pemilik tua, berpikir ini adalah kesepakatan seumur hidup, membungkuk ke belakang untuk memasok konsinyasi besar pupuk dan bahan kimia dengan persyaratan kredit tersirat.
Sayangnya, ternyata pembayaran bukanlah agenda utama petani ini dan masalah reputasi juga bukan menjadi perhatiannya. Dia menolak keras melakukan pembayaran karena tidak ada kewajiban kontrak yang menetapkan kerangka waktu untuk penyelesaian utang.
Datang musim berikutnya, dia mengimpor input untuk dirinya sendiri sementara dealer terpaksa menutup bisnisnya, korban perang yang dia bahkan tidak tahu sedang terjadi.
Kisah ini mencerminkan banyak kisah celaka yang diceritakan di seluruh negeri, tentang bisnis keluarga yang dimanfaatkan oleh entitas besar yang menunda pembayaran atau menolak untuk membayar utang bersama-sama.
Mayoritas pelapor adalah orang baru dalam bisnis ini oleh karena itu secara naif mempercayai niat baik bisnis besar atau ceroboh oleh karena itu terlalu percaya pada kemampuan mereka untuk mengevaluasi risiko.
Bisnis keluarga yang bertahan dari keras dan jatuhnya dunia perdagangan dikenal dengan hati-hati mengevaluasi semua peluang bisnis untuk pro dan kontra, mengukur risiko terhadap imbalan yang diharapkan dan dengan hati-hati menganalisis potensi dampak dari kesepakatan bisnis yang tidak berjalan baik.
Hanya setelah analisis yang ketat seperti itu, pemimpin mereka akan menyetujui kesepakatan apa pun.
Para pemimpin bisnis keluarga memahami bahwa mereka hanya bertanggung jawab atas usaha mereka sendiri; bahwa setiap bisnis dapat dan harus menegosiasikan persyaratan terbaik untuk dirinya sendiri daripada menaruh harapan mereka pada niat baik atau belas kasihan orang lain.
Para pemimpin bisnis keluarga yang bijaksana memahami bahwa karena atmosfir komersial mirip dengan situasi perang, penting bagi bisnis untuk memiliki musuh yang diketahui yang menjadi sasaran semua upaya persaingan.
Jika yang satu dikalahkan, yang lain harus segera berbaris untuk menggantikannya; ini adalah satu-satunya cara untuk menjaga agar energi organisasi tetap terfokus secara konstruktif, yang tanpanya bisnis menjadi lambat dan malas.
Para pemimpin bisnis yang cerdik menyadari bahwa bisnis adalah perang. Tidak lebih, tidak kurang. Untuk mendekati bisnis dengan cara lain, percaya bahwa pemain lain di pasar akan memberikan keramahan persaudaraan untuk usaha seseorang adalah tidak bijaksana.
Para pemimpin harus dengan hati-hati mempelajari medan perang komersial, mengembangkan strategi untuk menghadapi kemungkinan yang diharapkan dan tidak terduga dan melakukan segala yang mereka bisa untuk memastikan bahwa mereka dapat menahan pukulan yang diberikan kepada mereka oleh musuh. Itulah satu-satunya cara bisnis keluarga dapat bertahan dan berkembang dalam lingkungan yang kompetitif.
Semua pemimpin yang berkonsentrasi pada kemudahan dan waktu luang daripada bersaing di pasar kehilangan harta mereka tidak peduli seberapa luas mereka. Semua yang fokus untuk bersaing di pasar melalui inovasi, kerja keras yang rajin, dan praktik bisnis yang gigih tumbuh dari kekuatan ke kekuatan, dengan beberapa dari latar belakang sederhana menjadi kapten industri.
Para pemimpin bisnis keluarga yang tidak tahu apa-apa tentang apa yang dilakukan perusahaan mereka dan malah menaruh semua kepercayaan mereka pada orang-orang yang mereka libatkan untuk menjalankan bisnis akan segera hancur.
Tidak masuk akal untuk mengharapkan staf dengan sukarela tunduk atau menghormati prinsipal yang tidak tahu apa-apa tentang bisnis dan yang tidak punya apa-apa untuk ditawarkan saat usaha menghadapi kesulitan.
Pemilik bisnis harus meluangkan waktu dengan tim mereka, mengunjungi bidang bisnis dan menggunakan waktu tenang untuk menganalisis atau mengembangkan solusi untuk berbagai skenario yang kemungkinan akan dihadapi oleh usaha mereka.
Ini membekali pemimpin dengan pengetahuan tentang tim, sifat bisnis dan kemampuan untuk membandingkan skenario tersebut dengan skenario lain yang dihadapi oleh tokoh sejarah terkenal dalam situasi serupa.
